以终端客户为中心

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇以终端客户为中心范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

有了渠道战略，企业还必须有渠道管控的具体措施，其中最关键的是要建立起以終端客户为中心的渠道管理体系。这可以从以下三个方面着手：

选与客户相符合的渠道

选择渠道，最重要的一个标准就是企业的产品定位。产品卖给谁，企业就选择什么样的渠道。不要贪钱贪利，也不要急功近利，要把握住一点——渠道一定要和产品的客户消费群体相符合。

第一步，列出经销商名单。以終端客户为中心，这是企业选择经销商的宗旨，是不可改变、不可动摇的。在遵循这个宗旨的前提下，企业首先列出符合要求的经销商名单。

第二步，调查和了解。对经销商的概况做一个大致的了解，包括他的背景、口碑、信誉、人员构成等。

第三步，初步接触。了解经销商的内部状况，包括客户资源怎么样？销售状况、盈利状况如何？能在多大程度上满足产品的细分群体的价值定位？

第四步，优劣势对比。把名单上的经销商做一个SWOT（Strength优势、Weakness劣势、Opportunity机会、Threat威胁）分析。有了这个对照表，所有经销商的优劣势便一目了然了。

第五步，净化。就像选择价值观一样，也来做一次“选择题”，按照经销商的重要程度，从劣到优一个一个划掉，最后剩下的就是最优秀的经销商了。

在选择经销商的时候，你还要把握一个重要原则——配货。下面是配货时需要注意的问题：

第一，渠道有哪些优势？

第二，经销商现有的客户资源。分析企业的产品，哪一种是比较适合这家经销商的客户群体的，只要投入市场就能立刻让产品热卖。

第三，经销商在当地的对手。在区域市场中，经销商有哪些强有力的对手，竞争对手卖的是什么产品，所卖产品的品牌知名度、价格，促销方案以及运行的方式等，企业都要调查清楚。

第四，确定赚钱和赚市场的产品。有些产品是帮助企业赚钱的，有些产品是帮助企业抢占市场、赚影响力的。

第五，配合渠道做产品启动和协助销售的方案。

定期进行渠道评估

渠道能不能在区域市场内让你的产品进行充分覆盖？渠道的运营状况怎么样，是盈利还是亏损？销售的业绩高不高、密度大不大、速度快不快？等等。企业要定期对渠道进行评估。因为渠道的效率决定了企业赚钱的速度。

第一，以利益为导向，也就是渠道能不能给企业带来最大化的利益。在这一点上，我建议你不要考虑太多的个人情感因素，该断不断，到最后你可能非但没帮助他，反而还把自己搭进去了。

第二，方案流程化。双方的合作方案能不能成为一个流程？经销商卖你的产品，他准备怎么卖？他准备如何启动产品的销售，希望得到你的哪些支持？最好把这些都落实成文字的方案并形成流程。

第三，监控。每过一段时间，企业都要去检查经销商，看他是不是按照流程做了？有没有出现偏差？如何改进？

第四，奖惩。企业对经销商也可以进行奖惩，甚至双方可以提前约定好奖惩的方案，以此来刺激经销商能够更积极地帮助你把产品做大做强。

牢牢控制品牌

谁拥有客户，是你还是你的渠道？如果是渠道掌握着客户，那企业将存在巨大的风险。因为一旦企业被渠道抛弃或者是企业想摆脱渠道的束缚，那么，摆在企业面前的一个现实问题就是，企业将丢失大批的客户资源。这势必带来不可估量的损失。

如何才能避免渠道带给企业的风险？看看那些成功的企业，那些优秀的公司，你会发现他们都特别在乎自己的品牌。因此，要想实现对渠道风险的控制，企业最重要的就是控制品牌。谁拥有品牌，谁就拥有对客户更大的控制力。