成为商场“大牌名星”的点滴启示

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一个商场，有成千上万的商品，商品要在商场中拥有它的一席之位，并成为大牌，成为市场上的当家品牌之一，这是一件很不容易的事。化妆品中的“大牌商品”在商场中能迅速窜红，有的成了当家花旦，有的一鸣惊人，它们的共性也是适应了市场，适应了消费者。

倩碧是一款著名的基础护肤产品，几乎无可挑剔，得到市场的认可。但在市场上许多女性对固体皂这种产品存在心里障碍，总认为这样的产品含碱量高，皮肤难以接受。为什么不改成液体状的清面皂呢？后来经过市场调查，原来在女性中普遍存在这种看法。

倩碧，本来已很有名气，可这种意见却挑战了它的权威。可喜的是，倩碧的研发机构不怕挑剔，十分谦逊地吸取了市场意见，不耍大牌，进行改进，很快研发出液体洁面皂。这一改，一种新产品诞生，进入市场。如今在成都的许多大商场、超市货架上都摆上了这种产品。笔者在太平洋百货、成都人民商场、王府井百货、华联、易初莲花等商场发现，购买液体皂比购买固体皂的大大增加。正是这一改，改出了效益，提高了知名度，财源滚滚。销售一线的柜长对笔者说：“这种产品上市，销售上升四至六成，柜组效益提高。”笔者又问：“倩碧这种商品在市场上的口碑如何？市场潜力如何？”回答说：“口碑好，这款商品，有一个突出特点就是三步曲：清洁、清理皮肤、滋润。”这个三步曲是如此经典：

第一步，清洁。Clinique倩碧洁面皂或液体洁面皂，彻底清洁的同时软化角质。独特温和的配方，使用后无紧绷干燥的感觉。

第二步，清理皮层。Clinique倩碧洁肤水或保湿洁肤水，温和而有卓效地将阻碍养分吸收的老化死皮细胞去除，使肌肤洁净光滑，为下一步滋润打好完美基础。

第三步，滋润。配方与肌肤自然滋润成分如出一辙，复制肌肤天然水油平衡，有效防止肌肤水分流失和敏感现象，让肌肤即刻变身为易于保水的湿海绵。

这个三步曲，受人喜爱，所以销售特别快，受到消费者特别是女性的欢迎，成为市场上的当家花旦之一。

著名的雅诗兰黛如今可是成都市场上最当红的化妆品品牌之一，象征着高级化妆品阶层的雅诗兰黛能在进入中国市场这段短暂的时间里打下如此江山，这当中，著名的“ANR”――晚间特润修护露可谓功不可没。

1982年上市的经典产品：晚间特润修护露（ANR），获得全球女性钟爱的原因是其超凡的修护能力：它含有酶蛋白复合物――可以在日间保护肌肤免受紫外线、污染物的伤害。而在晚上涂抹雅诗兰黛特润修护露，能增加细胞天然修护功能，中和95%游离基，同时，产品所含的透明质酸和维生素A，可以长期滋润肌肤并促进天然皮脂生成，增加皮肤弹性。正因为它有这些特性，成为大牌“明星”。柜长们都喜欢经营这些产品，而消费者也喜欢这些产品，二者一拍即合。

他们为什么喜欢这些产品，柜长们总结的经验是：

1. 产品的名字可以直接指代品牌；

2.总是和明星的名字连在一起 ；

3. 经过长时间的市场考验；

4. 柜台前被询问次数最多；

5. 拥有单品形象广告；

6. 该品牌产品在全球销售位居前列；

7. 第一个被想起的和品牌名字有关的产品；

8. 一般情况下都是品牌创立理念的最佳表现者；

9.有着多次召开会的待遇 ；

10. 全世界女人最想拥有的东西之一。